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Tipps für den Umgang mit Rabatten

2015-32 Tipps für den Umgang mit Rabatten

Das Wichtigste vorab: Rabatte müssen begründet sein und am besten auf irgendeine Art limitiert. Umso wahrloser Rabatte eingeräumt werden, umso weniger haben Qualitätskunden das Gefühl, am richtigen Ort zu sein. Das Image des Unternehmens leidet, die Kunden verlieren das Vertrauen und sie werden dazu animiert, auf Rabatte zu achten, die ihnen im Grunde gar nicht so wichtig wären.

Ein Beispiel gefällig? Ende Januar kaufte ich mehrere Lampen im Fachhandel. Auf einen Schlag kosteten diese 12% weniger als einige Wochen zuvor: Genereller Währungsrabatt. Als ich die Lampen abhole und mit der EC-Karte bezahle, erhalte ich ungefragt nochmals 5% Barzahlungsrabatt. Klar, diesen Rabatt nimmt man als Kunde gern, aber gleichzeitig macht er mich auch stutzig. Er kommt aus zu heiterem Himmel und er hat auch nicht lange Bestand. Als ich die zweite Lieferung drei Wochen später abhole, gibt es ihn nicht mehr. Natürlich habe ich den Mitarbeiter darauf angesprochen, denn das Geschäft hat mich dazu ja animiert. Prompt verursache ich eine unangenehme Situation. Den Barzahlungsrabatt gibt es bei uns so nicht oder besser gesagt nicht mehr. Wann haben Sie denn von diesem gehört? Sehr verunsichernd, diese Vorgehensweise. Weil der Barzahlungsrabatt scheinbar wahrlos eingeräumt und genauso wahrlos wieder gestrichen wurde – das schätzen Kunden gar nicht. Schlimm genug ist, dass er beim ersten Kauf völlig unmotiviert gegeben wurde, denn der Kauf war bereits besprochen und über die Bühne. Er kostete Marge und hievte das Thema Rabatte statt der Leistung ganz nach oben auf die innere Kunden-Agenda.

Wenn Sie ein solches Verunsichern Ihrer Kunden vermeiden wollen, dann halten Sie sich an einige sinnvolle Regeln im Umgang mit Rabatten:

•    Begründen Sie Rabatte immer. Benennen Sie Rabatte genau und erklären Sie, warum dieser Rabatt gilt und bis wann.
•    Begrenzen Sie Rabatte zeitlich, denn sonst wirken ihre wahren Preise bald wie ein veraltetes Preissystem – somit können Sie sich ihre Preise sparen! Verlängern Sie Rabatte lieber nach dem Auslaufen, natürlich wieder mit Begründung.
•    Beschränken Sie Rabatte auf Zielgruppen. Als Hotel oder Ferien-Destination beispielsweise sollten Sie nicht allen potenziellen Kunden Rabatte gewähren, denn längst nicht für alle ist ein Rabatt ein kaufbeeinflussender Faktor. Wenn Sie hingegen Longstay-Gästen einen Rabatt gewähren, handeln Sie so gut wie sicher richtig, weil Sie so besonders wichtige Kunden belohnen. Gleiches gilt branchenunabhängig für den Umgang mit Stammkunden, deren Loyalität Sie belohnen sollten.
•    Kombinieren Sie Rabatte mit Zusatzleistungen und versuchen Sie so, den Rabatt als Sahnehäubchen Ihres Angebots zu präsentieren – und nicht als Hauptmotiv.

Diese vier Vorgehensweisen helfen bereits gegen allzu starke Rabattitis. Denn wenn Sie Ihr Unternehmen und Ihr Pricing mit dieser Vermarktungskrankheit erst mal angesteckt haben, werden Sie sie wirklich nur ganz schwer wieder los.

Engagierter Gruss

Jörg Neumann

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