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Sie sollten mal

2015-36 Sie sollten mal

Das Arbeiten im Aussendienst ändert sich in vielen Branchen rasant. Denn die Unternehmen standardisieren die Vorbereitung und Durchführung von Kundenbesuchen immer mehr. Wozu das führt? Ein Blick in den Alltag …

Ronald’s fünfter Termin an diesem Donnerstag ist vielversprechend: Sein Kunde macht bei ihm gute Umsätze und ist offen für Vorschläge. Vorschläge wiederum hat Ronald genug, denn während seiner Besuchs-Vorbereitung hat sein CRM ihm gleich mehrere Handlungs-Optionen aufgezeigt.

Ronald begrüsst den Kunden, der längst weiss, dass er zunächst die Platzierung seiner Produkte im Laden im Tablet erfasst. Als dies abgeschlossen ist, hat der Kunde allerdings kaum mehr Zeit, denn das Geschäft ist inzwischen viel stärker besucht. Trotzdem hört er sich die Vorschläge an, wenn auch einigermassen regungslos. Er scheint nachzudenken, während Ronald drei Versuche startet, ihn für einen Ausbau des Sortiments zu gewinnen. Sie sollten mal unser Lager sehen – so viel Ware kann und will ich nicht lagern. Mit diesen Worten des Kunden prallen die Vorschläge diesmal endgültig ab.

Genau jetzt halte ich diese Geschichte an. Denn wenn ein Kunde sagt Sie sollten mal mein Lager sehen gibt es nur noch eine mögliche Fortsetzung. Die Antwort lautet dann Ja gern. Gleich jetzt oder wollen wir einen Termin abmachen? Hinter den Kulissen eines Kunden gibt es nämlich viel zu lernen. Wie viel Platz hat er? Welche Produkte lagert er dort? Welche Promotionen von Mitbewerbern sind anzutreffen? Wer arbeitet dort und wie kann man diese Zusammenarbeit verbessern?

Fragen Sie sich, was Ronald machte? Er bedankte sich nur für die Zeit des Kunden (immerhin!) und will es beim nächsten Mal wieder versuchen. Denn die Chance, ins Lager des Kunden zu schauen, hat er nicht wahrgenommen. Wie auch, seine CRM Software kann zwar viel, aber Kundensignale erkennen und für den Ausbau der Kundenbeziehung nutzen, das kann sie nicht.

Nachdenklicher Gruss

Jörg Neumann

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