(No Ratings Yet)
Loading...

Schwer wie Blei

2016-27-Schwer-wie-Blei

In vielen Branchen setzen Verkäufer Pencil Selling ein. Auf den Verkaufsgesprächen liegt diese Methode jedoch oft schwer wie Blei …

Idee und Absicht des Pencil Selling sind gut: Während dem Gespräch notiert oder zeichnet der Verkaufsberater für den Kunden das Wichtigste mit – meistens auf einem vorbereiteten Formular. So entsteht ein Bild. So werden wichtige Begriffe, Zusammenhänge und Argumente verdeutlicht. So wirken austauschbare Produkte wertiger.

 

Weil das Ergebnis auf einem Blatt so gut sichtbar ist, erkennen Kunden jedoch auch die Schwächen dieser Vorgehensweise schnell:

  • Viele Verkäufer können kaum zeichnen oder sie trauen es sich nicht zu – also entsteht eher eine Wörtersammlung als ein Bild.
  • Viele Verkäufer schreiben zu Beginn des Gesprächs fleissig mit, um bald schon damit aufzuhören. Am Gesprächsende bleibt dann oft die Zeit nicht, Versäumtes nachzuholen und die Notizen bleiben unvollständig, wenn nicht wertlos.
  • Zu viele Verkäufer nutzen das Pencil Selling Formular einfach als Notizblatt. Gelegentliches, systemloses Gekrakel vermittelt Kunden die erwünschte Sicherheit jedoch nicht.
  • Wieder andere verwechseln das Formular mit der eigenen Visitenkarte – sie geben es ohne jede Mehrwert-Information ab. Wofür? Das wissen sie wohl selber nicht.

So klappt es besser:

 

  1. Definieren Sie 5 Symbole, die jedes Teammitglied zeichnen kann.
  2. Integrieren Sie das Arbeiten mit den Pencil Selling Vorlagen ins Einarbeitungsprogramm.
  3. Kontrollieren Sie den Einsatz der Formulare stichprobenartig, bei neuen Mitarbeitern sogar regelmässig.
  4. Tauschen Sie sich zu Best Practice Vorgehensweisen und zu Unsicherheiten an Teammeetings aus.
  5. Drücken Sie bei Besuchsbegleitungen nicht zu viele Augen zu (das musst Du irgendwie noch üben reicht als Feedback nicht).
  6. Den 6. Tipp finden Sie 5 cm weiter unten, im Snack der Woche.

 

Engagierte Grüsse aus dem Head Office für Kundenverblüffung!

Jörg Neumann

Hinterlassen Sie eine Antwort

Bewerten Sie diesen Artikel

(No Ratings Yet)
Loading...