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Nachfass-Hokuspokus

Steinbock Capra idex 0496

An einem sehr schönen Mittwochnachmittag stehen Nachfass-Telefonate auf der Agenda, als Teil eines Verkaufs-Coachings. Ich nehme also neben meinem Coachee Platz, voller Vorfreude. Beide sind wir gespannt, was wir zu hören kriegen und was wir beim Nachfassen von Offerten alles gewinnen werden.

Thomas – seit 2 ½ Jahren im Filialteam meines Kunden – hat schon den Hörer in der Hand, als ich ihm zwei, drei Fragen stelle:

  • Was steht gerade auf Seite 1 der Homepage des Unternehmens, dass er anrufen will?
  • Welche Alternativen kann er zu den offerierten Produkten anbieten, falls der Kunde mit der Lösung noch nicht zufrieden ist?
  • Ist ein Upselling möglich, wenn beim Kunden noch Wünsche offen sind?
  • Was, wenn der Kunde noch einen Rabatt aushandeln will? Liegt noch etwas drin und wenn ja, was genau?
  • Wie startet Thomas in das Gespräch, so dass der Kunde gleich Lust kriegt, sich Zeit zu nehmen?
  • Und was bietet er als nächsten Schritt an, wenn der Kunde sich noch gar nicht gross mit der Offerte beschäftigt hat?

Beim Nachfassen soll natürlich ein Grossteil der Arbeitszeit in telefonische Kontakte fliessen, das sehe ich genauso. Vor dem Nachfassen ist es jedoch wichtig, das Mindset auf diese Art Kundenkontakt einzustellen.

Dieses Vorgehen vergleiche ich gern mit demjenigen bei Zaubertricks. Ein lieber Freund von mir ist Zauberer und ich habe ihn natürlich einmal gefragt, warum ich den Trick nicht erkennen kann. Seine Antwort: «Wenn der Zaubertrick beginnt, darfst Du nichts mehr erkennen können. Und damit das so ist, braucht’s die richtige Vorbereitung.»

In der Vorbereitung liegt also das Geheimnis, genau wie beim Nachfassen. Denn mit der richtigen Einstellung wirken Sie überzeugender und sie erzielen so die bessere Wirkung. Ob beim Zaubern oder beim Verkaufen – ich wünsche Ihnen viel Spass und Erfolg!

Bruno Zaugg

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