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Hurra-Verkauf

2017-29-Hurra-Verkauf

Lieben Sie begeisternde Verkäufer? Solche, die sich enorm engagieren? Ich auch, klar. Aber ich kenne auch eine Schwäche, an der viele «Hurra-Verkäufer» noch arbeiten sollten.

«Hurra-Verkäufer» – damit meine ich eine ganz bestimmte Sorte Verkäufer. Nämlich diejenigen, die zwar voller Elan ans Werk gehen (egal ob im Aussendienst, im Retail oder am Telefon), dabei aber zu fest in ihren eigenen Modus fallen und somit wichtige Signale der Kunden nicht mehr wahrnehmen.

Sie reden häufig zu viel – übrigens hören sie sich auch gern reden. Sie versprühen tendenziell zwar eine gute Stimmung – aber ganz egal wen sie gegenüber haben. Und sie achten eben nicht mehr genügend auf Signale ihrer Kunden: Signale, die für den Kaufentscheid eine grosse Bedeutung haben können.

Fünf Tipps für Hurra-Verkäufer:

  • Achten Sie auf die feinen Kunden-Signale. Das können ein Blick, ein Seufzer, eine auf den ersten Blick nicht passende Frage oder ganz einfach Unaufmerksamkeiten sein. Sprechen Sie diese Signale an und fragen Sie, ob Ihre Kunden gerade über etwas Bestimmtes nachdenken.
  • Sprechen Sie Prioritäten und Kaufkriterien in Ihren Verkaufsgesprächen klar an. Denn wenn Kunden diese nennen, können Sie sich präzise darauf einstimmen.
  • Widmen Sie Kundeneinwänden genügend Zeit – um sie zu überwinden anstatt kleinzureden.
  • Fragen Sie nach, wie Kunden ihre Entscheidung treffen werden. Denn da gibt es oft Überraschendes zu hören, worauf Sie eingehen sollten.

Ein gewisses Risiko für ein Nein ist immer da. Das Risiko für ein völlig unerwartetes Nein können sie gering halten, wenn Sie neben Ihrer Begeisterung auch Wert auf eine gute Portion Achtsamkeit legen. Dann kommt’s erst recht gut.

Ich wünsche Ihnen einen guten Start ins Wochenende.

Jörg Neumann

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