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Einkaufs-Jargon

2015-21 Einkaufs-Jargon

Im Verkaufsprozess gibt es in nahezu allen Branchen seit vielen Jahren eine Menge wichtiger Veränderungen. Dazu zählen beispielsweise die Erwartungen von Kunden, sehr viele Informationen und Schritte online und somit zeitsparend zu erleben. Oder – und das ist das heutige Thema – das gezielte und strategische Vorgehen von Einkaufsabteilungen. Früher sprach ein Verkaufsleiter bereits zu Beginn mit Projektleitern oder Geschäftsführern, heute oft zuerst mit dem Einkauf. Die Einkäufer trainieren übrigens hart und gezielt – so bringen sie manchen Verkäufer in arge Verlegenheit, und das sogar mit Floskeln!

Ein bisschen wundert es mich nämlich schon: aus ganz unterschiedlichen Unternehmen habe ich von Einkaufs-Profis nahezu identische Mails gelesen. Die Mails lesen sich wie ein Auszug aus der Einkaufs-Ausbildung und klingen bis hin zum Wortlaut sehr gleich. Natürlich geht’s stets darum, Konditionen nachzubessern oder Vertragspakete zu zersägen. Wie oft haben Sie die folgenden Sätze schon gelesen?

•    Wir müssen besser verstehen, wie sich die Kosten Ihrer Offerte zusammensetzen. Lassen Sie uns bitte eine Aufschlüsselung der Pauschalkosten zukommen.
•    Um eine exakte Vergleichbarkeit zwischen den verschiedenen Anbietern herzustellen, füllen Sie das angehängte Excel-Sheet bitte vollständig aus.
•    Prüfen und nutzen Sie bei dieser detaillierten Eingabe unbedingt Ihren Kostensenkungs-Spielraum.

Wie gehen Sie mit diesen Aufforderungen um? Füllen Sie brav alles aus oder rufen Sie die Entscheidungsträger an? Wie detailliert splitten Sie Ihre Preise auf? Wie verteidigen Sie Ihre notwendigen Leistungspakete? Was tun Sie, um sich zum richtigen Zeitpunkt mit den richtigen Ansprechpartnern auszutauschen?

Gerade das Aufschlüsseln von Pauschalen ist eine Einkaufstaktik, die ich zum kleinen Einmaleins des Verkaufens zähle. Den Umgang damit muss jeder Verkäufer beherrschen. Ganz klar muss sein, wie weit aufgeschlüsselt wird und welche Bündel an Leistungen offen gelegt werden. Mut zum Nein oder Stopp ist dabei genauso wichtig wie Transparenz. Denn eine gemeinsame Kostenanalyse mit Kunden kann die Basis für eine sensationelle Zusammenarbeit sein. Wie weit ein Anbieter dabei geht, bestimmt er aber immer noch selber.

Ähnlich verhält es sich mit dem Vorgehen in Internet Biddings. Kunden und dort die Einkäufer wissen inzwischen, dass sie bei einem Internet Bidding NIE den endgültig besten Preis erhalten. Bleiben Sie auf Verkaufsseite also gelassen und geben Sie Ihre Rabatte vor allem dann, wenn Sie wissen, was Sie im Austausch dafür erhalten.

Wichtig bei all dem ist, dass Sie den Einkaufsprofis Ihre Leistungen und Ihren Mehrwert wirklich erklären, und dafür auch mal Widerstände überwinden. Zwar gehört es zu den Einkaufs-Taktiken, Mehrwerte auch mal klein zu reden, aber alles in allem erlebe ich echte Einkaufsprofis so, dass Ihnen Mehrwerte nicht egal sind – egal wie gross der Spardruck ist. Tauschen Sie sich im Verkaufsteam dazu besonders gut aus; denn wenn Sie Ihre Konditionen mit Einkaufsprofis verhandeln, geht es stets richtig um die Wurst.

Jörg Neumann

2 Responses to “Einkaufs-Jargon”

  1. Beat Berger sagt:

    Es besteht faktisch eine sehr grosse Diskrepanz zwischen strategischem und operativen Einkauf. Der strategische Einkauf wird über Gesamtkosten beurteilt. So können Mehrwerte auch monitär begründet werden und die Qualitäts- und die Transportkosten fliessen in diese Werte mit ein. Beim operativen Einkauf (dem leider immer mehr das nötige Fachwissen fehlt, weil er aus kaufmännischen Reihen rekrutiert wird) ist die Messlatte einzig und allein das Einkaufsvolumen, sprich der Preis. Deshalb werden Mehrwerte elegant ignoriert und Mehrkosten bei Non-Quality und Transport sowie Lieferzeiten in Kauf genommen, da es ja nicht das eigene Einkaufsbudget tangiert; dieses steht nach erfolgtem Preisdruck bestens da! Bei Firmen mit „Patron-geführten“ Strukturen ist diese Tendenz weniger spürbar, aber diese Firmen gibt es leider immer weniger.
    Zudem basiert erfolgreiches Zusammenarbeiten (nicht einfach blosses Zulierfern) auch auf einem hohen Grad an Vertrauen und dem Wissen, einen fairen Partner gegenüber zu sitzen. Dieses Vertauen bei der heutigen Wechselkadenz im Einkauf aufzubauen ist schwer bis unmöglich. Da müssen wir wohl auch in Zukunft unter der Praxis aus der Automobilindustrie leiden oder besser gesagt lernen damit umzugehen. Das Motto „Geiz ist geil“ gilt mittlerweile nicht mehr nur bei MediaMarkt!

  2. Marcel Cattin sagt:

    Tja ich finde die Entwicklung grösstenteils als Schikane bzw. Respektlosigkeit. Viele Einkäufer sind anscheinend nicht mehr in der Lage einen guten Lieferanten zu evaluieren. Sprich sie kennen den Wert der einzukaufenden Leistung nicht. Dass sie ständig ihre Einkaufspreise senken müssen ist ebenfalls eine Krankheit. Da wird viel Zeit aufgewendet die dann im Ende niemand bezahlen will. Zurück bleiben frustrierte Mitarbeiter beiderseits.
    Ich habe selber erlebt wenn Lieferanten gewechselt werden weil eine vermeintlich kostengünstige Alternative gefunden wurde. Es war eine billige Alternative die die Anforderungen dann nicht erfüllte. Die Balance zwischen Qualität und Kosten zu finden ist eine anspruchsvolle Sache. Oftmals gehen deswegen langjährige erfolgreiche Zusammenarbeiten mit bewährten Lieferanten in die Brüche. Das Misstrauen wird gefördert.

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