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Die vergessene Reklamation

02-2016-Die vergessene Reklamation

Mal gewinnt der eine, mal der andere. Merci und noch nen schönen Tag. Lesen Sie heute, wer das sagte und warum es die falsche Antwort zum falschen Zeitpunkt war.

Hugo greift zum Telefonhörer. 8 Wochen lang hat er Angebote für eine neue Heizungsanlage verglichen und mit den Anbietern Keller und Garten besichtigt. Nun steht die Entscheidung fest: eine Luftwärmepumpe soll‘s sein, vom Installateur Huber. Korrekt, wie Hugo ist, sagt er den anderen Anbietern telefonisch ab.

Gleich beim ersten Anruf hört Hugo die Antwort, die Sie oben schon gelesen haben. Mal gewinnt der eine, mal der andere. Merci und noch nen schönen Tag. Das ist alles, was der Heizungsbauer Portmann zur Absage zu sagen hat. Keine Frage, kein Nachhaken, kein Versuch, die 35‘000 Franken Umsatz doch noch zu retten.

Dabei gibt es genau in solchen Telefonaten eine Menge zu lernen. Warum hat Portmann nur den zweiten Platz belegt? Gab es einen ausschlaggebenden Punkt? Wie hat Hugo das Angebot insgesamt gefallen? Im Gespräch mit Kunden lohnt es sich ja sowieso, genau hinzuhören – erst recht, wenn ein Angebot verloren geht.

Im Grunde genommen handelt es sich bei einer solchen Absage um eine versteckte Reklamation – denn wenn alles gut gewesen wäre, hätte man den Auftrag ja erhalten. Machen Sie es besser! Haken Sie nach und erfragen Sie die Gründe für verloren gegangene Angebote und lernen Sie für Ihren Angebotsprozess dazu.

Engagierte Grüsse aus Meggen!

Jörg Neumann

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